La unión de Ventas y Marketing en las empresas B2B no sólo es posible sino necesaria.
Parece aceptado que viven cada uno en las antípodas sin posibilidad de encontrarse y sin embargo la unión de Ventas y Marketing está destinada a quererse.
La una no puede vivir, ya, sin la otra.
Si bien hasta ahora el departamento de ventas era el líder en la empresa ya que era el encargado de conseguir los clientes, su proceso de ventas es largo y complejo en las empresas B2B y su competencia es cada vez más rápida, por eso marketing es su gran aliado consiguiendo leads de calidad, que ventas transformará en clientes. Y entre ambos nutrirán las relaciones a través de contenidos de calidad a la persona adecuada.
Resumiendo:
- Marketing, consigue los leads de calidad para Ventas
- Ventas, transforma esos leads hasta convertirlos en clientes.
Así pues su matrimonio es perfecto porque, ¿quién mejor que el comercial conoce bien al cliente, sus intereses y preocupaciones?. De esta forma marketing sabrá cuáles son los mensajes más adecuados y de interés para atraerle y retenerle.
Ventas y Marketing tienen un mismo objetivo: conocer a la perfección al cliente, “atacarlo” y conseguirlo.
Ambos departamentos tienen que hablar entre ellos con el propósito de:
- definir al cliente ideal (buyer persona)
- determinar qué problemas tiene
- qué busca
- cuál es el tipo de cliente que se quiere y por lo tanto hay que buscar
- qué facturación queremos que nos deje
- qué objetivos se ha marcado el departamento de ventas
Marketing, en base a estos datos concretará cuantos leads se necesitan con el fin de conseguir el número de clientes necesarios para alcanzar las ventas.
Ventas tiene que tener un tiempo de respuesta eficaz para lanzarse sobre el lead cualificado que le ha conseguido Marketing. Si contacta con el potencial cliente (lead) en 10 minutos, mejor que en 24 horas, ya que sabe que en los primeros minutos estará dentro de tu web y que su interés es inmediato.
Además Ventas no dará por abandonado un lead sin haber intentado su conversión un número de veces ( ¿pongamos por ejemplo 6?). «Para conseguir hay que insistir».
Al contactar con el lead o potencial cliente aprovecha para generar una relación de cordialidad y confianza. Demuéstrale que conoces su sector o industria. Acércale a tu empresa allanándole los problemas de contacto que pudiera tener. Asegúrate de lo que quiere y porqué necesita ayuda.
Si Ventas no consigue contactar con el lead se pondrá de acuerdo con Marketing para lanzar una campaña de emails a ese potencial cliente: recordando, explicando, exponiendo …
De esta forma la coordinación de Ventas y Marketing dará mejores resultados a las empresas B2B.
El objetivo: estar donde están sus clientes
Y hoy en día todos están en Internet. Antes de contactar contigo, por el medio que sea, han buscado en Internet sobre la solución a su problema.
Así que para saber todo sobre tu cliente utiliza herramientas como Google Social Search, Nubelo, Linkedin, Twitter, Instagram, Slideshare. El objetivo es que los leads lleguen a tu web.
Por lo tanto no sólo están destinados a entenderse Ventas y Marketing, sino que están obligados a cambiar las propias empresas B2B. Tienen que comprender la importancia que tiene la marca y que deben difundirla a través de todos los canales posibles, tanto online como offline, si quieren seguir arañando cuotas de mercado evitando de esta forma, que otros se las lleven al hacer lo que ellas no están dispuestas a realizar.
El Inbound Marketing es el gran aliado de las empresas B2B para poder centralizar todas las estrategias que ponga en marcha y poder medir su retorno.
